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製薬会社は「ディテール」という言葉の意味を分かっていない。その評価方法で意味がある?

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ディテールが処方に結びつかないMR、最大で4人に1人

~数理モデルAI『Forecast-A1』の医師ディテール反応度の解析により判明

2019年 9月 2日

エイザス株式会社(本社:東京都港区、代表取締役:西 章彦、以下 エイザス)が提供する数理モデルAI『Forecast-A1』による複数社のプロジェクトから、MRディテールによる「医師反応度」を解析しました。解析結果では、ディテールが処方に影響する医師を多数発生させる優秀なMRの存在が各社で判明されました。しかし一方でプロジェクト中、最大で4人に1人のMRで、ディテールが処方に影響する医師を1人も発生させられていないケースも確認されました。製品により結果は異なりますが、MRが減少している現在、「医師ディテール反応度」を確認した上で活動しない場合、大きな損失が生じている可能性があると考えられます。

参照:エイザス株式会社HP http://www.a-zas.co.jp/pressroom/20190902.shtml

 

エイザス株式会社から数理モデルAI「Forecast-A1」を活用し、MRディテールの「医師反応度」の解析が発表になりました。その結果は、優秀なMRの存在が判明された反面、MRの4人に1人がディテールの意味がないと評価されています。

全体のMR数が5万9900人と言われてますので、単純計算するとその内の1万4975人が意味がないことを毎日ルーチンで行なっていることになります。平均年収700万円としてコストを計算すると、700万×1万4975人=約1048億円になります。

 

ざっくりとした計算ですが、相当な損失を生じているのがわかります。

この状況を製薬会社はどのように受け止めているのでしょうか?

評価体系にディテール回数が取り込まれている

昨今、製薬会社はコンプライアンス重視にシフトしている。評価体系も「売り上げ評価」から「行動面(定性面)」,「KPI設定達成率」などへ変化しています。そこで追われる項目の一つに「ディテール回数」があります。

MRの方はよく上司から言われることがあるのではないでしょうか?

 

「今月のディテール数が足りないぞ!」

「来週は、○○製剤を集中的にディテールしましょう」

 

しかし、MRの4人に1人はディテールができていない・しているつもりなのが現実です。このような状況の中で会社はどのようにして評価をしているのでしょうか?

行動面・定性面を評価重視しますと言われても、結局、「売り上げ」で評価しているのでしょう。

勘違いしている「ディテール」という言葉の意味

上司から「ディテール」というフレーズをよく聞きますが、本当の意味を知っているのでしょうか。

 

【ディテール:detail】*goo辞書より

《「デテール」とも》全体の中の細かい部分。細部。また、建築物などの詳細図。

 対義語:「outline」「summary」

 

このように「全体の中の細かい部分」を意味しています。

「ディテール」という言葉は、そもそも回数を追うものではなく、細かい部分を感じ取ることだと思います。

①「全体の細かい部分」

 ↓

②「相手のニーズを把握する」

 ↓

③「解決法を提案する」

 ↓

④「売り上げにつながる」

 

本来は、「ディテール回数」ではなく、この流れを瞬時に感じ取り、この感じ取った回数とそれに対して準備できるMRが本来評価されるべきではないでしょうか。

追求するのは「ディテール回数」ではなく、「ディテール準備時間」では?

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ビジネスを進めていく中で、一番大切なのは「準備」だと思います。そもそもMRの4人に1人は「本来のディテール」ができていません。製薬会社が集約している自主的なクリックで「ディテール回数」を評価するのは意味があるのでしょうか?細かい部分をしっかりと詰めて、完璧なものに仕上げていくための「準備時間」を取れるMRが今後生き残ると思います。